Читать книгу Бетонное казино онлайн
53 страница из 59
Такие примеры можно приводить бесконечно. Важно понять: потребности и мотивы должны быть сопоставимы с жизненными циклами и финансовыми возможностями. А размеры и расположение недвижимости не всегда стоит привязывать к потребностям детей, которые вырастают и съезжают на отдельную площадь.
Глава 15. От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения
В этой главе нам предстоит сделать 9 остановок. В профессиональном мире это называется ‘client journey map’ (“карта путешествия клиента”). Маркетологи знают о переменах настроения клиентов, поэтому могут манипулировать ими. Если вы начинаете задумываться о покупке недвижимости или уже находитесь в “дороге выбора”, вам надо хорошо понимать своё состояние. Неважно, сколько времени занимает этот путь: у некоторых людей – 3-4 месяца, у большинства – от 1 до 2 лет, а некоторые при выборе частного дома тратят 4-5 лет. Главное – отдавать себе отчёт, что, несмотря на сроки, вы всё равно переживёте все описанные состояния.
Итак, маршрут следующий: мечта – интерес – фрустрация – изучение – консультация – осознание – сравнение – расчёт – решение.